在行業大潮中，家居企業如何把控自身方向，引領行業發展？透過《風聲》視角，探尋行業發展趨勢。

本期對話嘉賓——夢天家居總經理余靜濱。

石興（右）對話余靜濱（左）

當前市場和行業態勢下，如何看待價格競爭？如何理性對待市場和消費者？木門行業的未來走向何方？木作如何打造自己的核心價值？方糖視訊創始人、搜門網CEO石興攜《風聲》欄目走進夢天，對話夢天家居總經理余靜濱。

石興：透過現象看本質，您認為全屋定制的頭部品牌今年發起價格戰真正目的是什么？

余靜濱：我想，這可能也是未來整個行業的一個方向，因為很多消費會趨于理性。大家知道，前些年這個行業存在一些中間環節，把一些成本變得高了。作為一些規模比較大的企業來說，可能在成本控制方面做的比其他企業會更好。我想他更多是想通過規?；臇|西來為終端消費者減少中間環節。

所以，我認為有這樣幾個思考點：

首先，當前市場面臨蛋糕縮小和經濟環境不景氣的挑戰。因此，生存的關鍵是要先確保規模和體量，特別是對于已經在一定高度的頭部品牌來說，他們需要繼續擴大規模以獲取更好的效益。

其次，（低價）這個方向，也迎合了大部分消費者的需求。

第三，我們的行業目前仍然相對分散，即使是頭部企業的市場占比也不高。因此，他們可能希望通過這些版塊來加速行業的優化和洗牌。

石興：那您覺得會不會持續下去？會給行業帶來什么？

余靜濱：我估計未來可能還是會往這條路走，因為從另外角度看，客戶裝修過程中的材料，同質化越來越嚴重，可能會催生性價比的競爭。

但是否所有企業都適合走同一條道路，這需要打個問號。以前我曾經探討過理發行業和其他行業的變化。在早期，無論是理發還是電器等行業，產品研究方面都相對有限。然而，隨著客戶需求的深入挖掘，產品的技術壁壘逐漸降低，產品同質化現象變得普遍。

以洗發水為例，以前在理發店，用不同品牌的洗發水洗發，價格梯度明顯，因為它們的產品有所區別。但現在，隨著技術的普及和競爭的加劇，洗發水的差異化越來越小，服務成為差異化的關鍵。理發店通過提供總監級或更高級別的服務來區分客戶群體。

同樣，我們這個行業也面臨著產品同質化的問題。許多新的定制店在外觀上可能相似，但如何在服務端通過差異化來重新建立產品優勢，是我們需要思考的問題。因為現在定制行業的服務屬性非常強，從設計、方案制定到整體安裝交付，都可以根據客戶的個性化需求創造價值。然而，這種做法可能不適合規模獲勝企業生存。

此外，價格競爭也可能對裝修消費產生有利影響，使裝修成為快消品。

石興：企業應如何更理性地面對市場和消費者？

余靜濱：在理性思考的層面上，可以把自己作為一個消費者，看會考慮哪些因素。其中價格是一個重要的方面，即便是高凈值人群，也會在意。

在“多快好省”的概念中，我認為核心在于現代人越來越傾向于省心省力的需求。人們期望的是能夠越來越輕松地完成裝修過程。

事實上，裝修本應是一個相對快樂的過程，然而卻鮮有人在其中體驗到快樂。如何讓消費者在裝修過程中感到快樂、更加省心，是我們需要思考的問題。

建立與客戶之間的信任至關重要。當消費者信任你時，他們會愿意給予你更大的自主權，而不必在工地上親自監督。

石興：如何看待木門這個行業的未來？

余靜濱：木門作為建材品類，將永遠存在。然而，從零售渠道的角度來看，木門可能會逐漸失去其零售屬性，就像沙石料、鋼筋、水泥等建材已經不再被消費者直接購買，渠道被裝修公司或土建公司所取代一樣。

在裝修過程中，客戶對木門的重視程度或參與程度相對較低，因為除了空間分隔和裝修匹配度的考慮外，木門目前還沒有發揮出更多的功能性作用。相比之下，收納版塊和其他版塊除了表面的顏值外，還有許多實用的功能。木門也具有很多未被挖掘的功能。

總之，盡管木門作為建材品類將永遠存在，但未來在傳統零售渠道，它的生存空間可能會越來越有限。

石興：高定與輕高定，您覺得有什么不同？

余靜濱：這個概念是在不同維度之間劃分的。最早的時候，定制市場分為高定和普定，然而后來我們發現，在兩者之間還可以再劃分出一個新的層次，就是“輕高定”這個中間地帶。我的理解是，這些層次或者圈子的劃分，都是企業為了實現自身定位的差異化而進行的。

石興：那夢天木作算不算輕高定？

余靜濱：應該不是，我們不說定不定吧，我們可以用“全屋木作”。

石興：聊到全屋木作，您認為全屋木作自身應該具備怎樣的核心價值？從木門升級到全屋木作，應該往哪個方向去打造核心競爭力，才能區別于普通的全屋定制？

余靜濱：我想應該是從兩個版塊：第一，既然是做全屋或類似概念，首先賣的已不僅僅是產品，更多是方案。方案形成過程更多是前端工作，是針對客戶的生活方式或喜好，針對整個居家空間制定更加適合他們所需的方案。核心之一是如何將客戶所想的方案精準地呈現給他們，即實現“所想即所見”的問題。另一方面，是在供應鏈和交付方面，如何將所見的方案轉化為實際的所得，這是另一個核心問題。

石興：怎么看待 2023 年整個行業的狀態？

余靜濱：這個問題確實不太容易回答，而且找關鍵詞可能也不太容易。我的總體感覺是，整個行業在2023年都非常勤奮和努力，比以前更加努力。當然，我相信也有一些人可能會在2023年掉隊。

石興：如何預判2024年的發展？

余靜濱：我認為在經歷了2023年的混亂之后，到了2024年，一些人可能會選擇冷靜下來，重新整理和思考。這種趨勢，可能會在2024年下半年開始顯現。